Как продавать систему главбух?

Автор: | 04.05.2019

Как грамотно выбрать и купить справочную систему

Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера: Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать.

Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

В каких случаях используются Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.
Достаточно выбрать нужный раздел и отметить интересующую рубрику или конкретную рекомендацию. Чтобы получить нужную информацию, достаточно просто указать вопрос в поисковой строке. В Алфавитном указателе материалы сгруппированы по ключевым словам. Выберите нужное понятие (или просто начните вводить первые буквы и попадете на искомое словосочетание).Материалы «Системы Главбух» обновляются при каждом изменении законодательства. Изменения размещаются в Интернет-версии Системы ежедневно (на дисках два раза в месяц). Электронные версии последних номеров журнала и приложений становятся доступны сразу после выхода печатных изданий. Это эксклюзивная возможность наших подписчиков – постоянно пополняемого архива журнала «Главбух» нет ни в одной справочно-правовой системе. В отличие от СПС (справочно-правовых систем)БСС «Система Главбух» обеспечивает защиту от ошибок, штрафов и потери времени, т.к.

Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить. Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них.

Перезваниваем в оговоренное время. При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: рассказать о своей компании, преимуществах работы, сказать что работаете с такими же компаниями, как та, в которую вы звоните. Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи.

>Как продать справочно правовую систему бухгалтеру советы холодных звонков Ольга Брегнова | Коммерческое право | 20.03.2018 18:27 0 Comments

Сам разговор можно разделить на следующие этапы:

  • звонок секретарю, переключение на лицо, принимающее решение (ЛПР);
  • знакомство с ЛПР, представление своей компании, установление контакта;
  • выяснение потребности, презентация компании, продукта или услуги, проработка возражений;
  • завершение контакта и назначение встречи.

Видео — как побороть страх делать холодные звонки: Не стоит звонить всем подряд клиентам без разбора. Перед звонком следует подробно изучить потенциального клиента, его портрет, возможные потребности. Согласно принципу Парето в продажах только 20 % клиентов дают 80 % прибыли. Как обойти секретаря В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник. Через него за весь день проходит множество звонков.

Внимание Выводы Итак, холодные звонки – это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг.

Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет.

При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече.

Инфо Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию.
Важно Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.
После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор.
Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша.
Вам удобно сейчас разговаривать?». Видео — техника продаж по телефону с помощью холодных звонков: Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.

Клуб продажников

Чтобы избежать возражения следует:

  • с начала разговора стараться не давать поводов для возражений, больше спрашивать, интересоваться ситуацией собеседника, его заботах, которые могут решиться благодаря предлагаемому вами продукту или услуге;
  • если возражение прозвучало, необходимо отвечать на них легко, вызывая у собеседника интерес к продолжению разговора.

На ответ клиента: » У нас уже все есть», можно ответить: «Я понимаю, что вы не хотите ничего менять, у вас все отлажено и прекрасно работает.

Но мы сможем сделать предложение для вашей фирмы, которое будет выгодно, ведь новое — это развитие».
Видео — как работать с возражениями: Как назначить встречу Проработав возражения, необходимо завершить звонок назначением встречи, которая является главной целью первого холодного звонка.

Если бы продавец спросил клиента:Продавец: «У вас есть СПС?»Клиент: «Да» (хотя клиент совсем не заинтересован в смене СПС).Но разговор состоялся бы и, возможно, послужил бы началом знакомства.

Еще один типичный звонок:Продавец: «Здравствуйте, Мария Ивановна, вас беспокоит Слесарев Василий из «Гаранта».

У Вас уже установлена СПС? Если не затруднит сказать мне какая?»Клиент: «Да, установлена «Кодекс»».Продавец: «А вы не хотели бы поменять на «Гарант»?».Клиент: «Нет, не хотела бы».Неловкое молчание.
Конец разговора. А ведь клиент просто отвечал на вопросы продавца! Если бы продавец спросил клиентаПродавец: «Мария Ивановна, мне просто любопытно, почему вы работаете именно с Консультантом Плюсом?»Клиент: «Видите ли, я знакома со своим обновленцем уже семь лет. Он мне всегда помогает, я полностью ему доверяю».Продавец мог бы использовать эту информацию, чтобы продолжить разговор о деле.

Ответить на все «возражения».

  • Назначить встречу с целью завершить её продажей.
  • ЛПР — что это такое в продажах ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект.
    Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании. К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе. Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка: Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком».

Позвоните и скажите: «Добрый день, Мария Ивановна».Это очень просто.Большинство клиентов лучше всего реагируют на положительный тон разговора. Как правило, если вы говорите вежливо и интеллигентно, вам отвечают тем же. Каков вопрос… 2. Представьте себя и свою компанию.

Если вы позвоните и скажете: «Добрый день, Мария Ивановна.

Это Слесарев Василий из Гаранта», есть вероятность что клиент вряд ли поймете, кто вы такой и что это за компания, о которой вы говорите. Следовательно, вы должны представиться подробней. Вам следует встроить в разговор краткое вступление. Например: «Добрый день, Мария Ивановна. Это Слесарев Василий из компании Гарант-Сервис, центрального офиса.

Мы являемся крупнейшими в области справочно-правовых систем.

Всего мы обслуживаем около 75 000 бухгалтеров». 3. Объясните причину звонка. Третьим важным шагом является обоснование вашего звонка.

Достаточно выбрать нужный раздел и отметить интересующую рубрику или конкретную рекомендацию.

Чтобы получить нужную информацию, достаточно просто указать вопрос в поисковой строке.

В Алфавитном указателе материалы сгруппированы по ключевым словам.

Выберите нужное понятие (или просто начните вводить первые буквы и попадете на искомое словосочетание).Материалы «Системы Главбух» обновляются при каждом изменении законодательства.

Изменения размещаются в Интернет-версии Системы ежедневно (на дисках два раза в месяц).

Электронные версии последних номеров журнала и приложений становятся доступны сразу после выхода печатных изданий.

Это эксклюзивная возможность наших подписчиков – постоянно пополняемого архива журнала «Главбух» нет ни в одной справочно-правовой системе.

В отличие от СПС (справочно-правовых систем)БСС «Система Главбух» обеспечивает защиту от ошибок, штрафов и потери времени, т.к.

>Как продать справочно правовую систему бухгалтеру советы холодных звонков Ольга Брегнова | Страховое право | 20.03.2018 18:27 0 Comments

Отзыв: 1gl.ru — Система Главбух — бухгалтерская справочная система — Ресурс любопытный, но не стоит своих денег

Сразу оговорюсь — с БСС «Система Главбух» я практически не работала. Все гораздо хуже — я её продавала. Посему считаю своим долгом сказать кое-что как о самой системе, так и о методах её продажи (читай — «впаривания»). Итак, Система Главбух — это портал справочно-правовой информации для бухгалтеров и руководителей. Работает через интернет, то есть вы платите за код и работаете в любое время и в любом месте, имеет несколько вариантов «комплектации», содержит правовую базу, рекомендации, формы документов и электронные журналы.
Разумеется, систему эту я изучила от и до, в чем мне очень помогли и бухгалтера. По их наводке я смотрела отдельные материалы во всех версиях программы. Что можно сказать? Система неплоха, в общем-то. Позиционируется именно как консультационная, то есть это не просто база документов, а сборник конкретных «живых» рекомендаций, пошаговых инструкций. Порой — ошибочных. Да-да. Систему делают люди, и что печально — чаще это люди, которые на практике ведением учета не занимаются. Я провела много времени, изучая некоторые материалы, и обнаружила и ошибки, и недочеты, и непонятки. Да, их немного, но все же. Те, кто работают бухгалтером, знают, чего эти мелкие ошибки и недочеты стоят. То есть все эти рекомендации все равно приходится проверять на соответствие правовой базы.
А вот правовая база в системе не полная. Конечно, большинство документов здесь есть, но некоторые приходится искать отдельно. Но ведь производители заверяют, что БСС «Система Главбух» обеспечит специалистам ВСЮ информацию.
Если кому интересно — гляньте сами, там можно получить демо-доступ на 2-3 дня совершенно бесплатно (правда, спам вам потом гарантирован).

Далее. Сами рекомендации. Не совсем понятна целевая аудитория системы. В описании говорится, что БСС «Система Главбух» создана для главбухов и руководителей, но практика показала, что на действительно сложные вопросы, коими и занимаются указанные специалисты, система не отвечает, то профессионалам от неё толку не так много. А покупать за такие деньги программу для рядовых бухгалтеров мало кто хочет.
Да, денег Система стоит немалых, на самом деле. Конечно, в рекламе говорится, что это всего-навсего 2 тысячи в месяц. С оговоркой — в зависимости от пакета. Так вот 2000 в месяц — это практически пустышка, для малых предприятий. Опять же, кто работает на малых предприятиях, знают, что там считают каждую копейку.
Но, несмотря ни на что, я не буду говорить, что БСС «Система Главбух» вообще непригодна к работе. На мой взгляд, она отлично подходит для крупных организаций с большой бухгалтерией и финансовой службой. В таком случае можно сразу приобрести полный пакет, включая подписку на журналы, и регистрацию нескольких пользователей. Да, это будет самый дорогой вариант, но для крупных компаний такие суммы не проблема, а Система у них будет использоваться по максимуму — для каждого отдела бухгалтерии в ней найдется своя польза. Но вот для предприятий, где всеми финансами и бухгалтерией заведуют несколько человек, этот портал навряд ли окупится (а еще система полезна студентам — получаем демо-доступ и спокойно пишем курсовую/дипломную).
Ну и последнее. Как я и обещала — о продаже.

Это отвратительно, что и стало причиной моего ухода. Поскольку бухгалтера прекрасно видят, что система своих денег не стоит, то покупать добровольно не хотят. Поэтому БСС «Систему Главбух» принято «втюхивать». В ход идет все — от попыток разжалобить и подкупить подарками, либо жесткое давление (особенно на бухгалтерш пожилого возраста). И, да, я не оговорилась, сказав о подкупе. Ибо так оно и есть. И даже в каком-то смысле это схема взятки: если бухгалтер уговаривает начальника потратить деньги предприятия на покупку системы, но она получает подарок себе лично. В свой карман, так сказать. Впрочем, эти методы используют многие компании, так что будьте осторожны и внимательны.

КонсультантПлюс и Главбух — сравнение работы поиска

Мы уже делали для вас обзор мобильных приложений, и периодически рассказываем о полезных для бухгалтеров книгах. Но более важное и часто используемое в работе – справочно-правовые системы. Сегодня мы рассмотрим две из них, и выберем более удобную для бухгалтера.

Бухгалтеры часто встречаются с предложениями по выбору справочно-правовых систем. В процессе своей трудовой деятельности бывают ситуации, когда в компанию приходят менеджеры по продажам и уговаривают купить справочную систему. Причем каждый из них уверяет, что именно его система самая удобная и замечательная. Мы решили сравнить две известные, но не похожие друг на друга системы КонсультантПлюс и Главбух. Изучать системы будем с позиции поиска нужной информации (ответов на вопросы).

В Главбухе поиск представлен единой поисковой строкой, доступен в любом разделе, но подгружает информацию только раздела того, в котором вы находитесь.

В разделе «Правовая база» есть возможность подключить дополнительный поиск по реквизитам. Поиск по реквизитам работает только в данном разделе, сортировка информации крайне ограничена.

КонсультантПлюс предлагает три вида поиска: Быстрый поиск – представлен строкой поиска, похож на привычный поиск в Яндексе:

Карточка поиска — поиск по реквизитам, позволяет искать информацию в определенном разделе, в ней не обязательно заполнять все поля, информация сортируется по разделам и видно количество документов.

Правовой навигатор – при выборе темы подбирает подборку документов, удобен при ситуации когда, Вы не знаете какими именно словами сделать правильный запрос.

Сравним поиск на конкретном примере и введём запрос в обеих системах. Например, будем спрашивать о начислении НДФЛ иностранцам.

Главбух находится в интернете, поэтому узнать точное количество найденных рекомендаций мы не можем. А самого ответа на вопрос в рекомендациях мы не нашли Список очень длинный, можно бесконечно вращать колесиком мыши, листая вниз, снизу будут подгружаться еще и еще результаты поиска, нет разделения по страницам , отсутствует кнопка «Наверх». Поиск контекстный, ищет совпадения в данном случае «НДФЛ» и «иностранец».


КонсультантПлюс предлагает нам в первую очередь воспользоваться «Путеводителем» — пошаговой инструкцией, в котором представлен алгоритм решение ситуации. А также Консультант предлагает нам альтернативное решение задачи, а именно предлагает посмотреть в «Правовом навигаторе», подобрать подборку документов к этому вопросу. Также можно посмотреть количество найденных документов по определенным разделам, нажав кнопку «построить полный список».

Открыв «Путеводитель», можно сделать вывод, что КонсультантПлюс подобрал синонимы к запросу, смог проанализировать его, благодаря чему ответ на вопрос найден.

Из проведенного анализа мы можем сделать вывод, что поиск КонсультантеПлюс реализован лучше, есть возможность подойти к поиску вопроса с нескольких сторон. Инструменты поиска доработаны и подбирают синонимы. У бухгалтера есть больше шансов найти интересующую информацию.В Главбухе поиск всегда доступен из любого места системы — это хорошо, но нужно обязательно выбрать интересующий раздел. Поиск по реквизитам позволяет искать только нормативные акты, сама карточка очень ограничена. Поиск в системе не понимает синонимы, ищет по контексту.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *