При покупке подарок

Автор: | 04.05.2019

Зачем делать подарки клиентам? Что это дает.

Подарки за покупку отлично работают и не только влияют на настроение покупателя.

Подарок при заказе:

  • Помогает запомнить ваш магазин. Очень многие просто забывают, где покупали. Особенно если выбирали долго и смотрели несколько магазинов. Подарок является дополнительным якорем для памяти.
  • Увеличивают конверсию. Если покупатель заранее знает про подарок, например, вы положили его в корзину и он там виден, то желание получить подарок улучшает процент оформления заказов. Особенно если подарок полезный и не самый дешевый.
  • Улучшает повторные продажи. Тут все просто. Клиент получил заказ, если покупка его устроила, доставка была оперативной — это воспринимается как должное. Особенно если клиент не имел пока явного негативного опыта в других магазинах. Но наличие подарка в заказе дополнительно выгодно отличает магазин. Клиент получил больше чем ожидал.
  • Сокращает возвраты. Если клиент хочет вернуть заказ, а подарок возвращать не хочется или он уже использован, то это может послужить дополнительным поводом передумать делать возврат. Про снижение возвратов была предыдущая статья.
  • Подарок — информационный повод. Для рассылки, для сообщения в рекламе. Для акции «Подарок покупателю»

Какие подарки лучше работают

По опыту скажу, что заметнее эффект от реальных подарков и бесплатной доставки, следом все остальное. Хуже всего работает скидка, бонусы и баллы на следующий заказ. То есть они работают, но конверсию «здесь и сейчас» не улучшают, зато влияют на увеличение повторных заказов.

Когда клиент может получить что-то сразу при заказе – увеличивается конверсия. Когда подарок можно использовать только при следующей покупке — увеличиваются повторные продажи.

Процент бонусов, которые покупатели реально применяют при следующей покупке, обычно не превышает 5%.

Мы делали акцию, где дарили сертификат на конкретный товар, достаточно дорогой, чтобы его хотелось получить бесплатно. Сертификат был действителен при следующей покупке в течение месяца. Акция проводилась одновременно в офлайновом и интернет-магазине. Результат был в обоих случаях неплохим. Примерно 10% сертификатов было использовано клиентами. В офлайновом магазине некоторые клиенты «хитрили». Делали покупку, уже зная, что получат сертификат на подарок и тут же делали следующую покупку, чтобы сразу применить сертификат.

Проводя акцию в офлайне, нужно предусматривать систему контроля продавцов, чтобы они не имели возможности «мутить» с вашими бонусами.

Во многом эффект зависит от реализации. Например, если про акцию с подарком писать только где-то на баннере – эффект будет слабым. Не все заметят, не все придадут значение. Если подарок сразу лежит в корзине, тогда результат лучше.

Позже напишу пост о разных вариантах акций, которые мы проводили, перечислю встреченные грабли и что получилось по итогам каждой акции. Подписывайтесь на обновления.

Какой может быть цена подарка за покупку

Дареному коню в зубы не смотрят. На самом деле это не так. Смотрят. И когда «конь» хороший, радуются подарку больше чем, если он плохой. Делая клиентам подарки нужно это учитывать. Дарить то, что вам не удается продать или дефектный товар, значит, убивать шанс на повторные продажи.

Клиенты будут смотреть на качество подарка не меньше чем на качество товара, купленного у вас за деньги. Поэтому если нет уверенности, что подарок вызовет у покупателя положительные эмоций, то лучше не рисковать и вообще не делать подарки.

Себестоимость подарка может быть низкой, но сумма, за которую он выставлен у вас в магазине, должна быть достаточно ощутимой, чтобы у покупателя было ощущение выгоды и желание получить этот подарок. Пусть у всех этот же товар продается за 200 р. Вам ничто не мешает поставить его у себя за 400 р., но по-другому назвать и сменить фотографию. Зато при получении, ощущение от подарка у клиента, будет на 400 руб. а не на 200. 🙂 Главное, как уже было сказано выше, чтобы качество подарка не подкачало.

Излишне говорить, что в корзине подарок должен стоить 0 рублей — это очевидно. Иначе покупатель может подумать, что у него в корзине лежит товар, стоящий денег, но который нельзя удалить. Не нужно писать, что вы сделаете перерасчет позже или просить клиента самого проделать несложные вычисления и заплатить за вычетом суммы подарка.

Стоимость подарка не должна суммироваться со стоимостью заказа.

Как делать сюрпризы, чтобы не потерять клиента

Иногда магазины делают сюрпризы. В отличие от подарка, в случае с сюрпризом покупатель не подозревает, что в заказе будет что-то помимо его покупок.

Делайте чуть больше чем клиент ожидает получить.
— банальная цитата, по случаю.

Предполагается что, получив свой заказ, клиент будет приятно удивлен, увидев в заказе неожиданный подарок. Это так, но есть один важный момент, который стоит учитывать:

Покупатель может решить, что это не сюрприз-подарок, а ошибка магазина.

Казалось бы, тоже не страшно. Ведь на самом деле это не ошибка. Но человек слаб, а кроме того, не хочет лишних сложностей.

Что у клиента в голове в этот момент:

  • О! Мне сделали сюрприз. Спасибо магазинчик! (Так в идеале).
  • Может быть, это подарок? А если нет, что тогда? Вдруг попросят оплатить или отправить обратно. Не хочется платить за то, что я не выбирала или тащиться на почту.
  • Прикольно, они ошиблись и положили мне еще «это». Отлично, но платить я за это не буду. Сами виноваты.

В голове у покупателя могут быть разные варианты, возникновения в заказе товара, который он не оплачивал. Персонажи мультфильма «Головоломка».

Выше перечислены варианты только для примера, но видно, что кроме правильного ответа, могут быть неправильные. Так вот, клиенты, которые воспримут ваш сюрприз как ошибку при комплектации заказа, могут в дальнейшем воздерживаться от повторных заказов у вас. Им будет неловко, что они оставили себе товар, который положили им по ошибке (а они об этом не сообщили вам), они будут беспокоиться, что при следующем заказе, менеджер вспомнит про «ошибку» и попросит оплатить товар или вернуть его. И т. п. «тараканы», которых нужно избегать.

Клиент не должен испытывать неловкость от обращения к вам или, того хуже, чувствовать себя виноватым.

Поэтому когда делаете покупателям сюрпризы, позаботьтесь, чтобы это однозначно выглядело как сюрприз, а не как ошибка в пользу клиента при формировании заказа.

Что для этого можно сделать:

  • Упаковывать подарок иначе и/или вкладывать в заказ флаер в котором явно говорится что это подарок. Самый лучший вариант.
  • Писать в документах, что в составе есть подарок.
  • Отказаться от сюрпризов и делать подарки, которые видно еще при оформлении заказа.
  • При отправке заказа клиенту, сообщать ему, что в заказе будет сюрприз. Мне этот вариант нравится меньше других, потому что у клиента могут быть завышенные ожидания и разочарование при получении сюрприза. А это точно не та эмоция, которой мы добивались своим сюрпризом.

>Подарки покупателям: учет и налогообложение

Продавец передает покупателю некий товар как вознаграждение. Какие налоговые последствия ожидают продавца?

Публикация

Профессиональный маркетолог знает, что клиентов нужно «баловать» подарками круглый год, вводя всё новые и новые акции и мероприятия, тем самым поощряя покупателей приобретать товар или услуги именно у его компании. Как правило, организация передает клиентам некий товар как вознаграждение за то, что последний пользуется услугами либо приобретает ценности, заключая договор купли-продажи на установленную сумму.
Подарки целесообразно разделить на три группы: до 100 руб. за единицу, от 100 до 3 000 руб. за единицу и свыше 3 000 руб. за единицу. При определении цены подарка следует исходить из того, являются ли аналогичные товары объектом реализации организации. Если являются, то разница между ценой реализации подарков и ценой реализации аналогичных товаров не должна превышать 20 %. Иначе имеется риск доначисления НДС в случае признания передачи подарков реализацией товаров по ценам, не соответствующим рыночным.
Этот риск можно нивелировать, даже если цена подарка определена более чем на 20 % ниже цены реализации аналогичных товаров. Такое снижение целесообразно обосновать, например, потерей качества передаваемого товара, сезонными колебаниями спроса на подобные товары, маркетинговой политикой организации – выход на новые рынки и продвижение новых товаров. Причину раздачи подарков следует изложить в приказе руководителя.
Подарки до 100 руб. за единицу. Прежде всего, среди налоговых обязательств возникает налог на добавленную стоимость. На первый взгляд, можно сослаться на подп. 25 п. 3 ст. 149 НК РФ, в котором говорится, что передача в рекламных целях товаров (работ, услуг), расходы на приобретение (создание) которых не превышает 100 руб., налогообложению не подлежит.
Однако если презенты передаются сотрудникам партнерского предприятия, то такие действия вряд ли можно охарактеризовать как рекламные, потому что партнеры не относятся к неопределенному кругу лиц потребителей рекламы, а сотрудники – это не клиенты, чтобы стимулировать их покупать какие-либо товары (работы, услуги) за подарки либо другие встречные действия. Кроме того, товар, являющийся объектом реализации, может быть продуктом совместного производства с организацией, принимающей подарки.
Соответственно, нормы подп. 25 п. 3 ст. 149 НК РФ, разрешающие не начислять НДС при передаче товаров стоимостью не выше 100 руб. в рекламных целях, на налогоплательщика не распространяются.
В сложившейся ситуации также невозможно признание подарков в качестве дополнительного вознаграждения, поскольку сотрудники партнера не связаны с дарителем трудовыми отношениями. Поэтому подарки в качестве дополнительного вознаграждения за выполнение должностных обязанностей работники могут получить только от непосредственного работодателя.
Другой вариант квалификации передачи презентов партнерам (их работникам) –безвозмездная передача имущества. Это облагаемая операция, при которой налоговая база определяется по правилам ст. 154 НК РФ исходя из рыночной стоимости переданных партнерам подарков. Датой определения базы по НДС является момент вручения подарков партнерам, т. е. дата их безвозмездной передачи.
Налоговый вычет при выполнении условий ст. 171, 172 НК РФ налогоплательщик имеет право применить непосредственно после их приобретения.
Расходы на приобретение презентов клиентам можно считать рекламными, если их рыночная стоимость не превышает 100 руб., в особенности если на подарке имеется информация об организации-дарителе.
В случае если этот предел превышен, бесплатную передачу сувениров и подарков с логотипом компании в рекламных целях нельзя рассматривать как безвозмездную (постановления ФАС МО от 09.03.10 № КА-А40/1941-10, 22.06.09 № КА-А40/5426-09, 26.02.09 № КА-А40/727-09).
Однако в письме Минфина России от 25.10.10 № 03-07-11/424 указано, что передача в рекламных целях каталогов, содержащих информацию о реализуемых товарах, облагается НДС в общеустановленном порядке. Таким образом, возникают определенные налоговые риски.
Подарки от 100 руб. до 3 000 руб. за единицу. Рассмотрим вариант, когда покупателю предоставляется скидка на товар, к которому прилагается презент стоимостью, соответствующей размеру скидки на приобретение основного товара. В этом случае, по сути, продаются не два разных товара, а один комплект из двух товаров, цена реализации которого будет состоять из цены основного товара с предоставленной скидкой и цены презента. Соответственно, клиент получает вполне реальный подарок, а организация начисляет налоги с реализации и основного товара, и подарка. При таком ценообразовании подарок считается проданным, а само его название весьма условно. Предоставляемая скидка вполне реальна, поэтому нужно быть готовым обосновать ее, что можно сделать, если цена презента учтена в продажной стоимости приобретенных за деньги товаров.
Пример 1
Организация розничной торговли занимается реализацией непродовольственных товаров (одежды). В канун летнего сезона на полках и складах остались зимние куртки, пальто, свитера и т. п., т. е. товар, который нужно реализовать, так как необходимо освобождать торговые площади для нового товара. Для этой цели проводится акция: при покупке пальто – свитер в подарок. Учетная стоимость товаров 5 000 руб. и 500 руб. соответственно, продажная стоимость пальто 7 080 руб. (в том числе НДС 1 080 руб.), свитера – 708 руб. (в том числе НДС 108 руб.).
Предположим, в период акции было реализовано 30 пальто и столько же свитеров. Согласно маркетинговой политике в целях увеличения сбыта в период акции на пальто устанавливается скидка в размере 10 % (708 руб.). Таким образом, продажная цена пальто составит 6 372 руб. (в том числе НДС 972 руб.). Свитера «продаются» без скидки по продажной цене (708 руб.).
В чеке покупателя отражается полная стоимость комплекта 7 080 руб., которая в учете складывается из цены реализации пальто (6 372 руб.) и свитера (708 руб.). Общая сумма выручки от продажи 30 пальто и прилагающихся к ним свитеров 212 400 руб. (в том числе НДС 32 400 руб.).
В учете организации будут составлены следующие бухгалтерские записи:
Д-т сч. 50 «Касса», К-т сч. 90-1 «Выручка» 212 400 руб.
поступила выручка от продажи пальто и свитеров;
Д-т сч. 90-3 «Налог на добавленную стоимость», К-т сч. 68 «Расчеты по налогам и сборам», субсч. «НДС» 32 400 руб.
начислен НДС от реализации пальто и свитеров;
Д-т сч. 90-2 «Себестоимость продаж», К-т сч. 41-1 «Товары», субсч. «Товары на складах» 150 000 руб. (5 000 руб. х 30 шт.)
списана стоимость пальто;
Д-т сч. 90-2 «Себестоимость продаж», К-т сч. 41-1 «Товары на складах» 15 000 руб. (500 руб. х 30 шт.)
списана стоимость свитеров;
Д-т сч. 90-9 «Прибыль/убыток от продаж», К-т сч. 99 «Прибыли и убытки» 15 000 руб. (212 000 – 32 400 – 150 000 – 15 000)
отражена прибыль от продажи.
Если организация при покупке нескольких товаров предлагает в качестве подарка приблизительно такой же товар, то в этом случае нельзя снизить цену подарка за счет товара, поскольку они сопоставимы. Иначе скидка будет превышать 20 %-ный порог, в пределах которого организация может варьировать цены без особого налогового риска.
Пример 2
Предположим, та же организация розничной торговли (монобрендовый магазин) проводит рекламную акцию, в ходе которой при покупке двух рубашек третья предоставляется бесплатно. Цена реализации одной рубашки – 590 руб. (в том числе НДС 90 руб.), себестоимость – 250 руб. Во время проведения кампании по разработанной схеме было реализовано 90 рубашек, из которых 30 – в подарок.
Рыночная цена реализации 90 рубашек составит 53 100 руб. (в том числе НДС 8 100 руб.). Выручка в учете будет отражена исходя из того, что покупатели фактически заплатили только за 60 рубашек, соответственно доходы составят 35 400 руб. (590 руб. х 60 шт.). Однако НДС следует начислять с учетом безвозмездно переданных подарочных рубашек – 8 100 руб. (5 400 + 2 700).
В учете организации составлены следующие бухгалтерские записи:
Д-т сч. 50 «Касса», К-т сч. 90-1 «Выручка» 35 400 руб.
поступила выручка от продажи 60 рубашек;
Д-т сч. 90-3 «Налог на добавленную стоимость», К-т сч. 68 «Расчеты по налогам и сборам», субсч. «НДС» 5 400 руб.
начислен НДС со стоимости проданных рубашек;
Д-т сч. 90-2 «Себестоимость продаж», К-т сч. 41-1 «Товары на складах» 15 000 руб. (60 рубашек х 250 руб.)
списана стоимость рубашек;
Д-т сч. 90-9 «Прибыль/убыток от продаж», К-т сч. 99 «Прибыли и убытки» 15 000 руб. (35 400 – 5 400 – 15 000)
отражена прибыль от продажи;
Д-т сч. 91 «Прочие доходы и расходы», К-т сч. 68 «Расчеты по налогам и сборам», субсч. «НДС» 2 700 руб.
начислен НДС по безвозмездной передаче;
Д-т сч. 91-2 «Прочие расходы», К-т сч. 41-1 «Товары на складах» 7 500 руб. (30 рубашек х 250 руб.)
списаны подарочные рубашки;
Д-т сч. 99 «Прибыли и убытки», К-т сч. 90-9 «Прибыль/убыток от продаж» 10200 руб. (0 – 2 700 – 7 500)
определен убыток от прочих операций.
Общий финансовый результат (продажи за вычетом прочих операций) – 4 800 руб. (15 000 – 10 200).
В целом прибыль небольшая, однако на практике она еще меньше. Это свидетельствует о том, что общий порядок не выгоден продавцу, уплачивающему НДС с подарков за счет собственных средств, но достаточно выгоден для крупных торговых сетей.
Подарки свыше 3 000 руб. за единицу. Что касается дорогих подарков, то здесь с налоговыми обязательствами сталкивается не только даритель, но и одариваемое лицо. Должен быть составлен в письменной форме договор дарения движимого имущества, если дарителем является юридическое лицо и стоимость подарка превышает 3 000 руб. (п. 2 ст. 574 ГК РФ).
В случае, если стоимость подарка превышает 4 000 руб. либо общая стоимость подарков, которые получило одно и то же физическое лицо в одном налоговом периоде от организации, превышает 4 000 руб., то эта организация, являясь налоговым агентом, должна удержать с покупателя НДФЛ по ставке 35 %. На практике это сделать невозможно, поскольку дарение совершается не в денежной, а в товарной форме.
В этом случае налоговый агент, которым является организация-даритель, обязан не позднее одного месяца с даты окончания налогового периода, в котором возникли соответствующие обязательства, в письменном виде уведомить налоговый орган о невозможности удержать налог и сумме налога.
Физическое лицо, получившее «дорогой» подарок, должно уплатить налог самостоятельно на основании налогового уведомления двумя равными платежами, первый – не позднее 30 календарных дней с момента вручения налоговым органом уведомления об уплате налога, второй – не позднее 30 календарных дней после первого срока уплаты налога. Кроме того, в письме ФНС России от 17.06.08 №3-5-03/149@ указано, что физическое лицо, несмотря на оплату налога на основании налогового уведомления, обязано подать налоговую декларацию по форме 3-НДФЛ в налоговую инспекцию по месту жительства в срок, установленный ст. 229 НК РФ.

Для чего нужно дарить клиентам покупателям?

Разумеется, ни один магазин не делает подарки своим клиентам по доброте душевной. За каждым действием прагматичного предпринимателя стоит желание увеличить прибыль и развить свой бизнес. Подарки – это мелочь. Но именно эта мелочь может в конечном итоге дать очень хороший результат.

Основные причины, по которым стоит что-то дарить клиентам:

  • Подарок увеличивает шансы, что покупатель запомнит ваш магазин (и, при случае, обратится к вам снова). Очень часто, когда человек хочет купить какую-нибудь вещь, он вбивает запрос в поисковую систему (например, «купить прикольную кружку с котом»), и переходит на сайты по первым ссылкам. Название магазина в этом случае достаточно редко остаётся в памяти. Если же, получая товар, вместе с тем, что было заказано, покупатель получит какую-нибудь приятную мелочь с логотипом магазина, он, вероятнее всего, запомнит название. И в случае возникновения желания купить что-то подобное ещё раз, если доставка и качество товара его устроило, он, вероятнее всего, обратится в уже известный ему магазин. С обычными магазинами дело обстоит проще – там клиент видит вывеску над дверью. Но и на неё мы не всегда обращаем внимание. Так что и здесь подарок может сыграть положительную роль.
  • Подарок увеличивает продажи. Если ваш клиент заранее знает, что за покупку определённой вещи он получит подарок, и если этот подарок хороший и не дешёвый, шансы, что он купит вещь хотя бы из-за подарка, значительно возрастут.
  • Подарок мотивирует покупателя совершить повторную покупку. Это может быть сделано разными способами. Например, у вас акция: при повторной покупке в магазине каждый клиент получает подарок. Или же это может быть сделано проще. Как уже говорилось выше, подарок может заставить покупателя запомнить магазин. Но здесь играет роль не только наличие логотипа, но и просто тот факт, что подарок – это некое отличие. К примеру, покупая мебель у конкурентов, человек остался доволен качеством и уровнем обслуживания. В вашем магазине качество и уровень обслуживания на таком же уровне, но при этом вы ещё и дарите подарки. При таких обстоятельствах покупатель для повторной покупки скорее выберет ваш магазин, чем магазин конкурента.
  • Подарок может остановить клиента от возврата товара. К примеру, покупатель остался недоволен, вещь оказалась с незначительными повреждениями или не того цвета или что-нибудь ещё в этом роде. В большинстве случаев такой товар возвращают. Но если к вещи прилагался хороший подарок, который не хочется отдавать, или если подарок уже использован, это создаёт для покупателя препятствие, и, скорее всего, он смирится и оставит купленную вещь.

Основные типы подарков

Подарки могут быть разными. Выделяют основные три типа.

  1. Простой подарок. Это, обычно, маленькие сюрпризы, которые не имеют никакого отношения к основной покупке. К примеру, покупая духи, девушка получает в подарок шоколадку. Подобные мелочи крайне приятны и определённо положительно влияют на репутацию магазина. Но, во-первых, это поможет вам, только если помимо подарков у вашего заведения есть другие, более важные плюсы: хорошее качество продукции, обслуживание на высоком уровне, приемлемые цены и т.п. Если по этим показателям вы уступаете своим конкурентам, приятные сюрпризы вас не спасут.

Но даже если ваш магазин не в чем упрекнуть, такой тип подарка является наименее эффективным для привлечения клиента. Задумайтесь, пошли бы вы покупать одежду в определённый магазин, руководствуясь исключительно тем, что к одежде вам подарят красивую открытку и что-нибудь вкусненькое? Наверное, нет. В первую очередь вы бы руководствовались тем, насколько хорошая одежда в этом магазине, по каким ценам она продаётся, как далеко магазин расположен от вашего дома.

  1. Обещанный подарок. Этот тип гораздо более эффективен, чем первый. Это один из лучших видов стимуляции клиентов к повторным покупкам. Организовано это может быть разными способами. Самый простой – подарок при повторной покупке. Такой метод использует, например, ресторан КФС. При покупке ролла вам дают купон, который вы можете использовать, когда придёте в ресторан в следующий раз. По этому купону при покупке ролла вы получите второй в подарок.

Другой способ – обещать покупателям подарок при заказе на определённую сумму. Это не только стимулирует их покупать снова, но и заставляет набирать покупки на большую сумму. Так, сетевой продуктовый магазин «Виктория» в Москве дарит покупателям дисконтную карту при покупке от 1000 рублей. Очень часто подобные сетевые магазины организуют акции со сбором наклеек, которые дают при покупке от определённой суммы. На эти наклейки потом можно приобрести очень хороший товар с очень большой скидкой.

И ещё один способ – делать подарок при покупке определённого количества товаров. Так любят делать, например, пиццерии. Очень часто они организуют акции вроде: при покупке 2 больших пицц третья – в подарок.

Это один из самых эффективных способов, как заставить клиента покупать в вашем магазине.

  1. Промо-подарок. Такого рода подарки очень любят магазины косметики. Этот способ можно использовать, чтобы познакомить клиента с новой продукцией и заставить его купить новый товар. Суть его в том, что вместе с покупкой покупатель получает пробник продукта. Например, покупая косметику, женщина получает в подарок пробник духов.

Здесь важны две вещи. Во-первых, подарок должен быть из той же категории, что и покупка. Если покупатель берёт корм для кошек, будет неправильно дарить ему маленький пакетик корма для собак. Во-вторых, такие подарки подходят только для магазинов, специализирующихся на предметах, которые люди часто используют и покупают. Если вы, например, владелец магазина автозапчастей, вряд ли у вас получится подарить клиенту пробник новой детали.

Но для магазинов, специализирующихся на парфюмерии и косметике, товарах для животных, товарах для творчества, продуктовых магазинов такой вид подарков крайне актуален и может положительно повлиять на спрос.

Подводим итоги

Итак, из трёх категорий подарков самым эффективным можно назвать второй тип. В отличие от первого, он реально может заставить покупателя прийти в магазин ещё раз и сделать покупку на большую сумму. А в отличие от третьего данный вид подходит для всех типов магазинов. Однако такой вид подарка не может быть простым и дешёвым. Если вы пообещаете клиенту блокнотик с ручкой за покупку на сумму 2000 р., вряд ли это его привлечёт.

Поэтому, если ваш бюджет не позволяет делать клиентам дорогие подарки, но вы хотите иметь преимущество перед конкурентами, можно дарить что-то небольшое в качестве приятных бонусов. Здесь главное – подарок должен быть полезен. Шоколадка – это, конечно, очень приятно и вкусно, но если вы продаёте обувь, гораздо лучше подарить клиенту маленькую недорогую губку для обуви.

Третий тип идеально подходит, если в вашем магазине появился новый товар, и вам нужно привлечь к нему покупателей. Если товар хороший, пробники наверняка понравятся клиентам и подтолкнут их к покупке.

В конечном итоге подарок стоит выбирать, исходя из возможностей вашего бюджета, характера товаров и ваших целей. Но не стоит забывать, что на первом месте для покупателя всегда будет качество, а подарок – лишь дополнительный бонус к вашим достоинствам.

Почему магазину выгодно дарить подарки

Подарком вы не только показываете заботу о своих клиентах, но и увеличиваете количество продаж. Довольные клиенты вернутся сами и посоветуют ваш магазин друзьям. А если подарок очень понравится, расскажут о покупке в соцсетях, и вы получите бесплатную рекламу на целевую аудиторию.

Но подарок — это дополнительные затраты. Может лучше привлечь покупателей скидками? Или использовать то и другое? Разберёмся.

Подарки или скидки?

И то, и другое может принести убытки, а может помочь увеличить прибыль. У подарков в этой ситуации есть несколько преимуществ:

  1. Скидки есть у всех
    Покупателя уже не удивишь скидкой. Все привыкли к регулярным летним, зимним, новогодним и другим распродажам. Поэтому привлечь клиентов скидками становится сложнее. На этом фоне подарки смотрятся необычно и помогают интернет-магазину выделиться среди конкурентов и запомниться.
  2. Подарок выгоднее скидки
    Подарок может (и должен) быть недорогим. Пусть его себестоимость не превышает 50-100 рублей. Максимум 200 рублей, если средний заказ в магазине большой. Покупатель не будет оценивать стоимость подарка, тут важнее эмоции. А вот скидка в 100 рублей не только не привлечет клиента, но может вызвать раздражение.
  3. Подарок ценнее скидки
    Люди предпочитают получить больше, а не потратить меньше. То есть подарок имеет для них большую ценность. Конечно, только в случае, если вы предупреждаете покупателя, что он получит подарок за покупку.

Читайте также: Когда давать скидки невыгодно (и как обойтись без них)

Рассказать о подарке заранее или сохранить интригу?

Зависит от вашей цели:

  • Если хотите порадовать покупателей, повысить лояльность к бренду и запустить «сарафанное радио» в соцсетях, где довольные клиенты будут рассказывать о внезапном презенте, то выбирайте неожиданный подарок.
  • Если необходимо стимулировать продажи, предупредите о подарке. Повесьте на сайте баннер или расскажите о бонусе на странице товара. Когда пользователь заранее знает, что получит подарок за заказ, то покупает охотнее.

    Еще выгоднее дарить подарки за заказ на определенную сумму. Например, так делает интернет-магазин «Ив Роше»:

«Ив Роше» предлагает покупателю добрать заказ до суммы 1900 рублей и выбрать подарок. При этом любой покупатель может взять в подарок 3 бесплатных пробника

Компромисс: сообщите, что за покупку покупателя ждёт подарок, но не раскрывайте, какой именно подарок этот будет. Клиенты покупают больше, если процесс окружен тайной.

Дарить всем или избранным?

В идеале лучше дарить подарки всем. Никогда не знаешь, кто из клиентов расскажет о сюрпризе в соцсетях и этим привлечет в магазин новых покупателей.

С другой стороны, делать подарок каждому может быть слишком затратно. Варианты:

  • дарить подарки только новым покупателям;
  • дарить всем дешевый подарок (например, открытка, наклейка, пробник), а за крупный заказ добавлять в посылку более дорогой сюрприз (как в примере с «Ив Роше» выше).
  • если ваш товар предполагает много повторных покупок (например, корма для животных, косметика), можно дарить подарок только постоянным покупателям: мелочь за второй заказ, вещь посущественнее за 5-й, что-то ценное за 10-й заказ. В этом случае придется отслеживать количество заказов у каждого покупателя.

Как выбрать правильный подарок

Подарок для покупателя должен быть полезным и, желательно, связанным по смыслу с вашим бизнесом. Цель простая — поблагодарить клиента за покупку. А вот вызовет подарок радостный возглас «вау» или недоуменное «эээ», зависит от его качества.

Хороший подарок:

  • Нужный и практичный. Даже если он недорогой, он должен решать какую-то проблему или представлять ценность для покупателя. Это правило не строгое. Неизбалованные покупатели будут рады и бумажному оригами, подаренному в тему (например, при заказе японских комиксов). Но полезный подарок, который не просто пылится на полочке, а улучшает жизнь, всё таки лучше.
  • Компактный и непроблемный. Не нужно высылать клиенту что-то огромное, что ему будет сложно доставить домой. Отправлять почтой подарки, которые требуют особых условий хранения и транспортировки, тоже не стоит (растаявший шоколад или разбитая кружка — так себе сюрприз). Не дарите клиенту лишнюю головную боль.
  • Безвредный. Не дарите ничего такого, что может вызвать аллергию (ароматизаторы, специфические сладости), поранить и как-либо ещё навредить получателю.
  • Напоминающий о вашем бизнесе. Это не значит поставить на вещь свой логотип и успокоиться. Наоборот, лучше вообще не использовать логотип, чтобы вещь не стала похожа на мерч. Подберите для подарка товар в тематике вашего магазина. Примеры для для разных ниш смотрите в следующем разделе.
  • Подходящий клиенту. Составьте портрет покупателя, которому вы дарите подарок. Если это люди разного пола и возраста, проследите, чтобы подарок был полезен каждому.

Идеи подарков для разных интернет-магазинов

Универсальные подарки, которые подойдут для магазинов из разных ниш (можно использовать в качестве дополнения к основному подарку):

  • Персональная открытка
    Популярный и практически незатратный вариант. Всё, что нужно: недорогие открытки или просто красивые листочки бумаги в фирменном стиле и ваше время. Если есть возможность, подписывайте от руки, это придаёт письму особую теплоту.

    Например, Maxgoodz вкладывают в каждую посылку письмо-знакомство, в котором описано, что и зачем они делают, плюс указаны все контакты, и фирменную наклейку с логотипом-лисом. И получаются за это радостные отзывы клиентов в Инстаграме.

Довольный клиент рассказывает о покупке в магазине Maxgoodz друзьям

  • Подарочная упаковка
    Если ваш товар часто покупают в качестве подарка, вложите в посылку подарочный пакет подходящего размера. Или сразу упакуйте вещь в красивую коробочку.
  • Буклет или каталог с ассортиментом (или новинками) вашего магазина (всегда как дополнение).

Женская одежда/аксессуары:

  • чехол для хранения;
  • органайзер для белья или носков;
  • машинка для удаления катышков;
  • брошюра с советами по составлению стильного образа (это придется придумать самостоятельно);
  • модный журнал.

Мужская одежда/аксессуары:

  • чехол для галстука;
  • носки;
  • носовой платок.

Бижутерия/украшения:

  • коробочка для колец;
  • набор для чистки серебра/золота;
  • брошюра с описанием и свойствами камней.

Книги, журналы:

  • закладка;
  • маркер-выделитель;
  • обложка.

Продукты питания:

  • специи и приправы в герметичных пакетиках;
  • печенье (можно с лого компании);
  • подборки рецептов на разные случаи (универсальный вариант, можно делать разные подборки каждый месяц);
  • одна порция/упаковка вашей продукции на пробу.

Обязательно указывайте состав сладкого подарка, чтобы получатель мог узнать о содержании ингредиентов, на которые у него аллергия. И избегайте распространённых аллергенов, таких как арахис.

Зоотовары:

  • пакетик корма;
  • игрушка для питомца;
  • миска;
  • поводок.

Для покупателей товаров для кошек, собак и других животных подарки должны быть разные.

Косметика:

  • пробники косметических средств и духов;
  • косметичка;
  • гигиеническая помада (практически расходный материал, пригодится всегда);
  • влажные салфетки.

Старайтесь выбирать универсальные средства, с нейтральным запахом, чтобы подошли большинству покупателей.

Детские товары:

  • надувной мяч;
  • кружка-непроливайка;
  • накидка на спинку сиденья в авто.

Выбор сильно зависит от возраста ребенка. Подготовьте вариант подарка для каждого возраста и определяйте по товарам в заказе, что дарить. Можно на этапе оформления заказа просить заполнить поле «возраст ребенка» и тут же обещать подарок.

Читайте также: Как открыть интернет-магазин детских товаров

Товары для авто:

  • ароматизатор с нейтральным запахом;
  • брошюра с ПДД;
  • термокружка с подогревом;
  • держатель для телефона.

Можно добавить к подарку наклейку с адресом и слоганом вашего магазина. Только нужно поработать над дизайном, чтобы её не стыдно было приклеить на свой автомобиль.

Читайте также: Интервью с владельцем интернет-магазина видеооборудования для авто MDA-Tech

Спортивные товары:

  • напульсник;
  • наручный чехол для телефона;
  • фитнес-батончик.

Тут тоже для разных видов спорта можно подготовить разные подарки.

Товары для дома:

  • набор для выращивания растений (баночка с землей + семена + инструкция), сейчас они популярны;
  • любая мелочевка для кухни, от тёрки до чудо-губки;
  • свечи;
  • тряпичные экосумки.

Электроника:

  • универсальный зарядник;
  • салфетки для экрана;
  • держатель для проводов.

Обувь:

  • принадлежности для чистки обуви;
  • дополнительные яркие шнурки, если товар — кроссовки или кеды;
  • складная коробка для обуви.

Если вашего магазина тут нет, пишите в комментариях, поможем подобрать варианты подарка.

Альтернативы подаркам

Показать клиенту его значимость, заслужить лояльность и выделиться среди конкурентов можно не только с помощью обычных подарков.

Знания

Подарите покупателю знания, которые помогут ему получить максимум от покупки. Здесь пригодятся электронные товары. Например, при заказе набора для вышивания отправьте на электронную почту клиента шаблоны для вышивки. Он сможет их распечатать и использовать. Для вас это бесплатно, а покупателю пригодится.

Читайте также: 11 цифровых товаров, которые дополнят ваш интернет-магазин

Другой вариант — мастер-класс онлайн. Например, при заказе косметики можно выслать клиенту доступ к закрытому вебинару с косметологом или мастер-классу по подбору средств для разных типов кожи.

Бесплатная консультация

В подарок к покупке одежды можно приложить консультацию по индивидуальному стилю, в подарок к фитнес-тренажёру — индивидуальный план диеты и тренировок.

Членство в специальной группе

Подчеркните исключительность клиента для вас, пригласив его в закрытую группу в соцсетях. Чтобы группа не теряла эксклюзивности, проводите там особенные акции и предлагайте скидки, которых нет больше нигде.

Вечеринка

Ещё один способ дать клиентам возможность почувствовать себя особенными — вечеринка или встреча. Подходящий вариант, если многие из ваших клиентов находятся в одном городе. Сначала добавьте тех, кого планируете пригласить на вечеринку, в отдельную закрытую группу, где расскажите о мероприятии и подогревайте публику анонсами. Там же все смогут познакомиться онлайн до вечеринки.

А после вечеринки фотографии в соцсетях ещё долго будут напоминать всем о вашем бренде, привлекать новых клиентов и стимулировать существующих делать ещё больше покупок, чтобы попасть на следующую вечеринку.

Благотворительный взнос

Хорошая идея — часть полученных от покупок денег отправлять на благотворительность. Людям хочется и нравится делать добрые дела, особенно если для этого не нужно дополнительных усилий. Вместо подарка покупателю отправляйте деньги в благотворительный фонд. Пожертвования стимулируют на покупку иногда даже лучше, чем подарок. Особенно если покупатель решил купить что-то легкомысленное или не самое необходимое.

Например, при покупке в магазине Trusbox можно было пожертвовать 100 рублей фонду «Сёстры»:

Поставил галочку — сделал доброе дело

Только непременно предоставьте клиентам доказательства, что их деньги действительно ушли на благотворительность. Сделайте пост в блоге или рассылке и покажите документы о переводе денег или благодарственные письма от известных благотворительных организаций. Сделайте фотоотчёт в соцсетях, если вы покупали игрушки для детского дома, вещи для дома престарелых или корм для приюта.

Поблагодарите клиентов в рассылке и в блоге

Читайте также: Как создать и вести блог интернет-магазина

Подарок только одному клиенту

Все средства, которые вы могли бы потратить на отправку множества стандартных маленьких подарков, потратьте на один крупный подарок для действительно особенного и лояльного к вашему бренду клиента.

Хонда, узнав, что один из её клиентов проехал более 1,5 млн. километров на их машине, подарила ему новую машину и сняла видеоролик об этом событии.

***

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *